Vertrieb lernen & weiterbilden

In Deutschland gibt es keine Vertriebsausbildung oder ein umfangreiches Sales Learning. Das ist eine Feststellung, die ich aus Gesprächen in vielen Unternehmen mitgenommen habe. Und diese These bestätigt sich, wenn wir uns die Menge an Lehrstühlen für Vertrieb bzw. Sales anschauen und diese mit zum Beispiel der Menge an Studiengängen mit Marketingbezug vergleichen. Im folgenden Beitrag werfen wir einen kurzen Blick zu unseren angelsächsischen Nachbarn, sprechen über Vertriebsprozesse und finden einen Lösungsvorschlag.

Vertrieb ist wichtig für Unternehmen und laut Michael Porter ein Kernprozess, denn er generiert den Sauerstoff einer Firma – den Umsatz. Mit einem Blick den Vertrieb in Deutschland ist festzustellen, dass viel learning by doing, Bauchgefühl und Produktschau betrieben wird. Das ist nicht verkehrt, bleibt aber hinter den Möglichkeiten zurück. Ein konkretes Beispiel aus meinem Arbeitsalltag offenbart eine wesentliche Schwachstelle: Wenn ich 3 Personen eines Unternehmens die Frage nach dem internen Vertriebsprozess stelle, erhalte ich teilweise 4 Antworten und die Abteilungsleitung bzw. die Geschäftsführung für diesen Bereich hat nochmal eine eigene Sichtweise.
Im Vergleich ist es interessant sowie erschreckend zu sehen, wie professionell angelsächsische Unternehmen vorgehen. Dort wird Sales studiert – in Deutschland landen Beschäftigte im Vertrieb. Um an dieser Stelle eine Veränderung zu erziehen, sind die Unternehmen gefordert eine Vertriebsausbildung anzubieten.

Das Ziel ist der Kundin oder dem Kunden sichtbar zu machen, welcher Teil des eigenen Angebots ihre oder seine Strategie unterstützt. Dabei wird über den für die Zielperson relevanten Teil gesprochen, um ihre oder seine Aufmerksamkeit zu behalten. Dieses Vorgehen wird auch StrategyOverlap® genannt.

Ein weiteres wichtiges Ziel im Vertrieb ist, durch eine einheitliche, fokussierte Methode mehr Effektivität bei größerer Effizienz zu erreichen. In der Praxis passiert es häufig, dass die Vertriebler oder Vertrieblerinnen den Wald vor lauter Bäume nicht sehen und aus einem Termin zurückkommt ohne die wichtigen Fragen gestellt zu haben. Eine einheitliche Methode beinhaltet eine Aufstellung wesentlicher Fragen sowie eine einheitliche Analyse. Dieses Vorgehen sorgt für eine gemeinsame Sprache im Team und für eine Möglichkeit, Potenziale schneller zu erkennen. Somit werden Teammeetings und Kundenbewertungen einfacher und brauchen weniger Aufwand.

Dieser und weitere Schritte sind Teil eines strukturierten Prozesses bei dem die Ergebnisse des einen Prozessschrittes den nächsten Schritt füttern. So können Vertriebsteams systematisch Wissen und ein Verständnis für die Kundinnen und Kunden aufbauen, repetitive Ergebnisse erzielen und diese reproduzieren. Somit sind alle Beteiligten eines Vertriebsteams besser aufeinander abgestimmt. Ergänzend kann durch ein System, wie die AccountJourney®, eine Möglichkeit der Planbarkeit sowie Auswertung für Abteilungsleitungen und/oder die Geschäftsführung geschaffen werden. Somit eignet sich dieser Prozess auch als eine wertvolle, effektive Führungsmethode, um vertriebliche Ressourcen wirkungsvoll einzusetzen und zu steuern.

Wie in vielen anderen Unternehmensbereichen lassen sich auch im Vertrieb Prozesse einführen – im besten Fall einfache, verständliche und gut funktionierende. Denn nur wenn der Prozess im Alltag der Beschäftigten eine Hilfe ist, besteht eine Lernmotivation.
Für die Vermittlung neuer Prozesse eignet sich eine Kombination aus Präsenzveranstaltungen und E-Learning Kurse. Es geht um das Vermitteln der Grundprinzipien, der einzelnen Schritte und deren Bedeutung sowie um Praxisbeispiele. Wichtig ist zudem das gemeinsame Anwenden in eigenen, individuellen Kundenfällen.

Bei Online Angeboten sind die Vorteile, dass die relevanten Contents zeit- und ortsunabhängig sind sowie in Formaten zur Verfügung gestellt werden können, die an die Zielgruppe angepasst sind. Ebenso können Lehrinhalte in kleinere Teile, sogenannte Learning Nuggets, aufgeteilt werden und somit über eine bestimmte Zeitspanne sinnvoll dosiert werden. Durch das regelmäßige Beschäftigen sowie Wiederholen bleibt das Gelernte eingängiger hängen. Sowohl Konzerne als auch der Mittelstand können auf diese Art und Weise den Lern-Content ihren Mitarbeitenden zur Verfügung stellen, auch bei dezentralen Standorten.

Dennoch sind auch (digitale) Präsenztermine oder ein wichtiger Bestandteil in der Schulung von neuen Vertriebsprozessen. Ob im Team für einen passenden Unternehmensprozess oder in intensiv Schulungen für die konkrete Ausarbeitung von Kund:innen, die Erstellung von individuelle Account-Plänen oder die Vor- und Nachbereitung von Terminen.

Das Defizit im deutschen Vertriebseinheiten, vor allem im Bereich B2B, ist bekannt. Durch Präsenz- und Online-Learning kann leicht eine Lösung geschaffen werden, um einen passenden Vertriebsprozess zu erstellen und zu etablieren. Dieser kann den eigenen Beschäftigten im Vertrieb zu mehr Erfolg verhelfen sowie neuen Kolleg:innen den Einstieg erleichtern und sie werden somit schneller und besser an „board“ geholt Dazu folgend noch ein paar Tipps, die bei einem neuen Vertriebsprozess mitgedacht werden sollten:

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